Una nueva agencia con una misión inbound
William Troillard estaba a cargo de un nuevo proyecto de desarrollo empresarial para una agencia de marketing tradicional y se sentía cada vez más decepcionado con las llamadas en frío a los clientes potenciales.
“Buscaba otra manera de atraer a los prospectos para motivarlos a esperar mi llamada en lugar de ignorarla. Ahí fue cuando descubrí el software de HubSpot y la metodología inbound. Me di cuenta de cómo nos permitiría demostrar el ROI a los clientes y comenzar a ganar acuerdos de retención fundamentales. Lamentablemente, mi empresa decidió que esto no era una prioridad”.
Sin embargo, William no estaba listo para rendirse. En febrero de 2015, fundó su propia agencia de marketing, ComExplorer, basada íntegramente en la metodología inbound.
"Al principio, usábamos WordPress para nuestro sitio web y blog, plugins para crear páginas de destino y Google Analytics para monitorizar a los visitantes. Sin embargo, no fue suficiente para implementar una estrategia inbound eficaz".
William analizó una combinación de soluciones específicas, como MailChimp, Unbounce y Zapier, pero finalmente decidió que la integración sería un problema. Un software todo en uno era la solución.
"El presupuesto era un factor muy importante, así que investigamos diferentes opciones antes de tomar una decisión. Sin embargo, descubrimos que muchas de las soluciones giraban en torno a una sola área. Eloqua, por ejemplo, se centraba en los correos electrónicos, mientras que otras hacían hincapié en la mitad del embudo. Buscábamos algo que lo hiciera todo, y el software de HubSpot era ideal".
ComExplorer también se interesó por el Programa de Partners de HubSpot. "Nos permitiría ofrecer el software de HubSpot a nuestros clientes para poder iniciarlos en el inbound marketing muy fácilmente. Sin embargo, lo que más nos atraía era el nivel de asistencia técnica que recibiríamos.Como startup, queríamos crecer rápidamente y HubSpot ofrecía la capacitación, el asesoramiento y los recursos que necesitábamos".
Convencer a los clientes con la ayuda de HubSpot
ComExplorer comenzó a usar el Growth Stack de HubSpot (HubSpot Marketing, HubSpot CRM y HubSpot Sales) en su propio sitio web, y el equipo de HubSpot se aseguró de que lo aprovechara al máximo.
“La asistencia técnica que recibimos fue fantástica. Esa es la diferencia con HubSpot: sientes que hay personas detrás del software. Cuando surgen preguntas acerca de la estrategia o del marketing, siempre hay alguien que te ayudará a encontrar una solución. Esa es una verdadera ventaja competitiva", afirma William.
La agencia pronto comenzó a obtener más oportunidades de venta inbound y descubrió que ahora era más fácil hacerlas avanzar por el pipeline.
“Creo que el consejo más valioso que nos dio el mánager de cuenta de canal de HubSpot fue acerca del proceso de ventas. Finalmente aprendimos a configurar un sistema eficiente y capaz de cerrar más tratos".
ComExplorer ayuda a clientes de los sectores de startups de TI y servicios empresariales. Las empresas de TI suelen estar al tanto de la metodología inbound, mientras que las compañías de servicios empresariales necesitan más información. Sin embargo, los buyer personas de todas las agencias tienen una cosa en común: todos quieren percibir el ROI.
“El equipo de HubSpot nos ayudó a dominar el inbound marketing, y usamos esos conocimientos para crear campañas eficaces. Luego, con los Paneles de Analíticas de Marketing podemos mostrar a los clientes cómo todo lo que hacemos marca una diferencia. Una vez que tienen esa prueba, están dispuestos a suscribirse a otros servicios y a mantener acuerdos de retención durante más tiempo, lo que nos permite disponer de un flujo de ingresos predecible y constante".
Beneficios reales como partner de HubSpot
El Programa de Partners de HubSpot definitivamente resulta rentable para ComExplorer. La empresa tiene 40.000 visitantes y 500 oportunidades de venta nuevas cada mes y ha alcanzado el nivel Gold de partner.
"El mejor caso de éxito que podemos vender a los clientes nuevos es el nuestro. Nadie nos conocía hace dos años, pero ahora somos un ejemplo de lo eficaz que puede ser el inbound marketing".
La agencia obtiene el 80% de sus oportunidades de venta a través del inbound y ya ha convertido a 12 clientes al software de HubSpot.
"Nuestros beneficios aumentaron un 515% desde que somos partners de HubSpot. Estamos cerca de alcanzar el pronóstico de ingresos a finales de este año y nuestro objetivo es convertirnos en partner de nivel Platinum a comienzos del próximo".
Los clientes de ComExplorer también están cosechando beneficios. En 2016, duplicaron el tráfico y triplicaron las oportunidades de venta. En el futuro, la agencia planea ampliar el tipo de contenidos que produce para ellos e invertir en la capacitación de ventas.
William cree que el Programa de Partners de HubSpot es la solución para cualquier agencia que desea potenciar sus logros y crecimiento.
"Hay muchas agencias que no consiguen salir del trabajo por proyectos. El Programa de Partners te ofrece una manera de alejarte de esto y construir un flujo de ingresos predecible que resulta fundamental para el crecimiento".