Al principio, la comunicación de Finalcad se limitaba a sus aplicaciones móviles con un sitio web de formato HTML simple y correos electrónicos que enviaba con una herramienta específica. Tras crear su equipo de marketing, el objetivo era adoptar una herramienta de gestión de páginas web para modernizar el sitio y una herramienta de automatización del marketing para enviar correos electrónicos.
«Elegimos el sistema de optimización de contenido creado por HubSpot y transferimos rápidamente el sitio web de Finalcad. HubSpot estuvo a cargo de la migración y lo hizo a un buen ritmo, lo que nos permitió empezar a usar la herramienta de inmediato para crear una mejor experiencia del usuario para los visitantes de nuestro sitio web».
Más allá de las características del CMS, para Finalcad era importante poder combinar la solución de HubSpot con herramientas externas, como una base de datos de contactos para los equipos de ventas, que incluía contactos calificados y oportunidades de venta. Esto fue posible gracias a las herramientas de integración de HubSpot, que permiten a las empresas personalizar su experiencia de usuario con todas las mejores características.
«La posibilidad de integrarse con Salesforce fue uno de los factores que consideramos al elegir HubSpot. Agregamos a HubSpot todos los contactos, calificados y no calificados, y luego los cambiamos a Salesforce para que los procesen nuestros equipos de ventas».
Lo primero que necesitaba Finalcad era que la herramienta fuera fácil de usar, de modo que las actividades pudieran empezar a llevarse a cabo de inmediato. La posibilidad de integrar Salesforce a la plataforma fue clave, ya que la empresa ya usaba esta solución. Así fue que Finalcad se decidió por HubSpot, que satisfacía todos sus criterios.
«Los comentarios que oíamos sobre HubSpot siempre hacían hincapié en su facilidad de uso. En nuestro caso, buscábamos y necesitábamos una herramienta centralizada que resolviera el 80% de nuestras necesidades».
Durante casi 6 meses, solo una persona estuvo a cargo de las actividades de marketing en Finalcad. Ante esa situación, y sin nadie disponible para desarrollar el sitio web, era clave tener una herramienta de gestión de contenido con múltiples funciones asociadas para el crecimiento de la empresa.
«Necesitábamos un CMS y HubSpot parecía una gran opción. La herramienta también nos permite gestionar el CRM, las redes sociales y las campañas, todo desde un mismo lugar. La solución completa de HubSpot nos ha permitido aumentar nuestra eficacia y desarrollar nuestro negocio, además, ha contribuido con nuestro crecimiento anual de más del 80% durante los últimos 3 años».
La interacción fluida entre las diferentes funciones de la herramienta también ha ayudado a Finalcad a brindar una experiencia de usuario positiva. El sistema de optimización de contenido de HubSpot facilita la gestión de páginas web, además de la administración de páginas de destino, campañas, correo electrónico, redes sociales y análisis del rendimiento, todo desde la misma herramienta. Así, reducimos las transferencias y la manipulación entre distintos programas.
«Este producto sigue desarrollando nuevas características y sigue siendo moderno a pesar del paso de los años. Tiene todo lo que necesitamos, podemos monitorizar e integrar todo en una sola herramienta. De hecho, esa es una de las cosas que más me gusta de HubSpot: no tener que abrir y cerrar un montón de herramientas diferentes todo el tiempo».
Empezar a usar la herramienta fue fácil y natural en nuestra empresa gracias al proceso de incorporación, HubSpot Academy y las herramientas de autoservicio. Los equipos en Finalcad empezaron a usar rápidamente funciones como la gestión de correo electrónico, campañas, redes sociales, blog y páginas web sin requerir de más ayuda.
«Creo que cualquier buen producto debe ser autosuficiente y deberías poder ir descubriendo su funcionamiento de manera natural. Eso fue precisamente lo que pasó con HubSpot: muy pocas veces necesitamos más ayuda o asistencia técnica. Una de las principales ventajas de HubSpot es que te permite llegar al mismo resultado de distintas maneras, por lo que siempre puedes avanzar. Por ejemplo, si publico un artículo, hay un botón que sugiere compartirlo de inmediato en las redes sociales o también puedo acceder al menú Redes sociales y compartirlo manualmente cuando quiera».
Si bien el modelo comercial de Finalcad se basa en métodos tradicionales de generación de leads (visitas en persona a sitios de construcción y llamadas y correos en frío), la empresa decidió reorientar su estrategia y usar HubSpot para respaldar este cambio del marketing tradicional al inbound marketing.
«En nuestra industria, que se caracteriza por la falta de digitalización, el volumen de solicitudes inbound que recibimos es reducido en comparación con otros sectores. Por eso, decidimos reformular nuestra estrategia con marketing basado en cuentas. Nuestro modelo de negocios ya no se basa en ventas por proyecto, sino en ventas a empresas y cuentas importantes, por lo que las herramientas inbound son fundamentales para llevarlo a cabo».
Para cambiar a un modelo basado en cuentas, Finalcad usa HubSpot para identificar las empresas que visitan su sitio web y compararlas con su lista de compañías objetivo; luego analiza su comportamiento de navegación y las interacciones con el contenido. Así, la empresa puede confirmar o inferir que están interesados en sus productos e identificar señales que les permitan convencerlos de adquirirlos.
«Personalmente, me gusta poder hacer listas de prospectos en HubSpot en función de su comportamiento, ya que eso nos permite crear campañas muy focalizadas, basadas en cuentas. Además, ahora podemos identificar empresas que podrían ser buenos clientes pero que no han consultado nuestro contenido, de forma que podamos redirigir nuestras actividades. También estamos empezando a usar opciones de personalización de página web para ofrecer contenido apropiado para cada cuenta».
Finalcad usa los cursos que ofrece HubSpot, su servicio de asistencia técnica activa y la gran comunidad de usuarios (incluida la conferencia INBOUND y el grupo de usuarios de HubSpot en París) para promover el reconocimiento de sus servicios móviles en sitios de trabajo y facilitar la digitalización de la industria de la construcción.
«Recientemente vimos la necesidad de adoptar una herramienta para añadir una función de chat a nuestro sitio web, pero nos dimos cuenta de que HubSpot ya iba incluir esta nueva característica, así que la decisión fue muy fácil».