Conectando talento
WillDom es una empresa con amplia trayectoria en conectar a los profesionales de desarrollo de software nearshore con importantes empresas que realizan proyectos tecnológicos. Desde América Latina, ayuda a las organizaciones estadounidenses a encontrar el talento más adecuado de acuerdo con sus necesidades y, a largo plazo, algo más importante: a retenerlo.
Además, hoy proveen una plataforma innovadora donde se pueden visualizar las instancias de colaboración y las comunicaciones para que los miembros de cada equipo de la compañía conozcan el valor que están aportando y la forma en que el conjunto los enriquece en su desempeño.
Múltiples fuentes de información
WillDom tenía toda su información distribuida en bases separadas y departamentales. Una parte de los datos estaban esparcidos en plantillas, documentos de Word, correos electrónicos y hasta en los ya obsoletos tarjeteros físicos. El no tener una base de datos centralizada causaba múltiples inconvenientes, trabas y reprocesos para los equipos, tanto de Marketing como de Ventas.
Sus canales digitales también se vieron afectados por esta situación, impactando principalmente en la reputación del dominio de su sitio web. De hecho, al realizar el envío de una campaña de email muchos de esos correos no llegaban correctamente al destinatario y, como consecuencia, llegaron a registrar hasta un 50% de tasa de rebote.
Este cambio era un asunto prioritario para la empresa pues su sitio web era el punto de contacto principal de conversión y comunicación con su comunidad, por lo que necesitaban capturar eficientemente esa información y centralizarla en una única plataforma.
Así mismo, en un contexto de aceleración de la transformación digital, impulsado por la pandemia, las oportunidades de negocios en canales digitales se multiplicaban y era imprescindible optimizar la forma de captar y nutrir a nuevos clientes.
Explorando la mejor solución para automatizar sus procesos
Willdom exploró múltiples alternativas como Outreach y SalesLoft para gestionar sus procesos de ventas y Salesforce y Microsoft Dynamics para cubrir la necesidad de automatización de procesos, centralización de información en una única plataforma, además de la ejecución de las acciones de marketing. Fue en ese proceso de búsqueda y evaluación que descubrieron a HubSpot.
En el momento en que decidieron implementar HubSpot como su plataforma de CRM, de forma paralela, comenzaron a trabajar con HAL Company una de las agencias Partner HubSpot. Éstos se transformaron en un aliado fundamental a la hora de configurar la solución, además de que les brindaron un acompañamiento riguroso durante la fase de adopción y les enseñaron a sacarle el mayor provecho a la plataforma.
«Elegimos trabajar con HAL Company no solo por sus referencias, sino también porque es el único partner certificado en implementaciones avanzadas de la región» Mónica Saavedra, Head of Marketing de WillDom
De esta forma, nació una alianza entre Willdom y HAL Company.
«Como consultores técnicos especializados en implementaciones complejas y desarrollo de integraciones entendimos los requerimientos de Willdom, una empresa de tecnología y software, que evoluciona día a día muy velozmente. También reconocimos todo su potencial de negocios y la agresividad comercial que buscaban. Sabíamos que debíamos acompañarlos en su crecimiento con la herramienta adecuada. Fue la escalabilidad de HubSpot, su potencia y facilidad de uso resultaron claves.» Florencia Santovito, Directora de Ventas en HAL Company
Dentro de los beneficios que encontraron en la plataforma de CRM de HubSpot estaba su facilidad al momento de implementarla, la forma en que se administra y las herramientas de productividad que ofrece a los vendedores. Adicionalmente, gracias a que su interfaz de usuario era sumamente intuitiva, implicaba un menor tiempo de adopción y administración; factores claves para realizar cambios en forma ágil y evolucionar a la velocidad que necesita el negocio.
Configuración de un CRM a la altura de Willdom
El primer paso que realizaron para configurar el CRM fue revisar la estructura de datos para toda la compañía, una tarea imprescindible para que su base se mantuviera limpia y útil. Para ello se auditó minuciosamente cuáles datos habían quedado obsoletos, de qué manera se podía encaminar la carga para que se respetaran formatos y se aprovechara al máximo todo el historial.
«Al mismo tiempo que preparábamos nuestra infraestructura tecnológica para entrar en otro estadio de nuestra propia transformación digital, fuimos aprendiendo y acomodándonos al nuevo escenario. Tuvimos que definir qué datos queríamos relevar en el primer momento de contacto, cuáles eran realmente imprescindibles para indicarlos como obligatorios, de qué forma debíamos orientar la carga para que se respetaran formatos » Mónica Saavedra, Head of Marketing de WillDom
Una vez definieron como iban a organizar su información, la empresa preparó las herramientas de su plataforma digital: formularios, parámetros de segmentación de contactos y workflows para que la información pudiera ser aprovechada, tanto por el equipo de Marketing como por el de Ventas.
Resueltas las configuraciones clave, el paso a seguir fue determinar cuáles serían los grandes objetivos de negocios. El equipo central, guiado por un consultor técnico de HAL, definió tres estrategias prioritarias:
- Potenciales clientes: ¿cómo atraerlos?, ¿bajo qué estrategia? ¿Cómo transmitir, de la forma más eficiente y menos invasiva posible, el valor diferencial de Willdom?
La metodología Inbound parecía ser la respuesta más adecuada y el equipo entero se capacitó y adoptó la estrategia de punta a punta. De igual manera, bajo esta perspectiva este trabajo también implicó la optimización de su página web, actualización de publicaciones existentes y desarrollo de nuevos contenidos como blogs, emails para automatizaciones y landing pages; todo esto ajustado al formato Inbound.
- Fortalecer su vínculo con la comunidad de desarrolladores: buscaban formar un ecosistema sólido a largo plazo para fortalecer su cadena de valor.
- Generar canales y contenidos para empresas que deseen contactarse con el ecosistema de Willdom: deseaban proveer mecanismos ágiles y sin fricciones, que a su vez resulten atractivos para toda la cadena de valor.
El poder de HubSpot explotado al máximo
Marketing Hub
Willdom trabajó junto a HAL Company en la adaptación idónea del Marketing Hub, con la visión de aprovechar de manera óptima sus funcionalidades y los datos disponibles. Por un lado, pudieron centralizar toda la información que capturan en su sitio web, landing pages y otros canales digitales.
También consiguieron almacenar las comunicaciones que tienen con potenciales clientes, desarrolladores y socios de negocios en un solo lugar. Tener toda esta información centrlalizada en una única fuente les trajo visibilidad entre los diferentes equipos y la posibilidad de crear campañas segmentadas a las necesidades e intereses de cada uno de sus públicos.
Con el apoyo de HAL Company pudieron implementar la metodología Inbound y desarrollar una estrategia de contenidos en sus principales canales. Willdom renovó su sitio web e incorporó la funcionalidad de blog para potenciar su posicionamiento como referentes en la industria del software y abonar a un buen posicionamiento en motores de búsqueda; haciendo de éste el canal principal ya que representa el 85 % de sus visitas.
Como resultado de esta iniciativa, y de la implementación de prácticas de SEO, durante 2022 pudieron llegar a otro nivel: se notó un significativo aumento de sesiones del 60 % respecto del año anterior (21.017 sesiones nuevas). Hoy en día el 59 % del tráfico proviene de fuentes directas y búsquedas orgánicas, y el 12 % desde sus redes sociales orgánicas. En cuanto al desempeño de su blog, lograron alcanzar su objetivo: son el tercer sitio web más visitado en su rubro, con una tasa de rebote muy baja.
Generar contenido de valor le ha permitido a Willdom incrementar su base de contactos. De hecho, de acuerdo con la cantidad de contactos en lo que va del 2022, hubo un incremento del 91% más que en 2022, en donde el 64 % proviene de fuentes orgánicas y 24 % de redes sociales.
Con Marketing Hub también pudieron automatizar procesos y actividades de marketing pues, teniendo en cuenta el comportamiento que sus contactos tenían ante las campañas de marketing, pudieron desarrollar workflows de seguimiento y nutrición. También se apoyaron en esta herramienta para clasificar y asignar, de manera automática, los contactos entre los equipos.
Con este Hub pudieron obtener reportes, con datos en tiempo real, que les permitió medir el desempeño de sus campañas y optimizar sus iniciativas de marketing.
Gracias a la implementación del Inbound Marketing, no sólo diseñaron una sólida estrategia de marketing de contenido, sino que también lograron bajar la tasa de rebotes en sus campañas de email marketing, mejorar la reputación de su dominio y posicionarse en los motores de búsqueda.
Sales Hub
También se implementó Sales Hub que ayuda a los equipos de ventas a cerrar más operaciones y profundizar en las relaciones con sus prospectos y clientes en una plataforma de CRM fácil de usar.
Reestructuraron sus equipos con el fin de organizar los procesos y optimizar las estrategias de marketing y de ventas. Esta estrategia de sinergia -conocida como smarkering- le permitió a WillDom incrementar su volumen de negocios tanto en cantidad como en calidad.
«Adoptaron el modelo SMarketing que en la teoría es simple pero en la práctica requiere de una organización profesional y madura, alineada 360 grados, poniendo al cliente en el centro. WillDom adicionalmente hace hincapié en toda su cadena de valor y no sólo busca clientes. Parecía un proyecto demasiado ambicioso pero WillDom lo logró.» Cecilia Hayafuji, CEO de HAL Company.
Siempre acompañada por HAL Company en el desarrollo y evolución de su modelo, la fuerza laboral de Ventas y Marketing de WillDom continúa usando productivamente y de forma intensiva todas estas herramientas que le brindan HubSpot Marketing y Ventas, para continuar con el crecimiento sostenido que está experimentando la organización.
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