Care.com no contaba con las herramientas para crecer rápidamente
En 2007, Care.com inició sus operaciones en los EE.UU. Tan solo unos años después, ya se había establecido como el mercado en línea más grande del mundo en servicios para el cuidado de la familia, con un gran reconocimiento de marca. Sin embargo, la quería impulsar su oferta de servicios B2B.
Chris Snell, Director Sénior de Ventas Internas, se centró en la creación de Care.com para pequeñas y medianas empresas. Su equipo de ventas internas es responsable de convertir en clientes a los leads inbound que hayan creado un perfil durante su prueba gratuita. Si bien el negocio estaba creciendo, el equipo de ventas no era tan efectivo y rápido como quisieran debido a que no lograban ver cómo sus prospectos interactuaban fuera del teléfono.
Por su parte, la Directora de Marketing, Elizabeth Tutscheck, se encontraba en una misión similar a la de Chris. Ella se ocupaba de hacer que las soluciones de trabajo y ofertas para pequeñas empresas de Care.com tuvieran más relevancia. Sin embargo, Elizabeth se dio cuenta que su equipo de marketing no contaba con las herramientas necesarias para la expansión. Necesitaba una plataforma integral que les permitiera ejecutar campañas y medir sus resultados.
El equipo de ventas utiliza HubSpot para aumentar su agilidad y efectividad
Chris había usado Marketing Hub en otra empresa y vio el valor que les brinda a los equipos de marketing y ventas. Así es que cuando descubrió Sales Hub, la solución de HubSpot para ventas, decidió darle una oportunidad.
Chris dotó a su equipo de veinticinco ejecutivos de ventas con notificaciones de Sales Hub. Esta solución les daba alertas en tiempo real que indicaban cuándo, dónde u cómo los prospectos interactuaban con ellos al abrir correos electrónicos, visitar el sitio web y más. En menos de seis meses, vio cómo su equipo se volvía más ágil y efectivo.
Las notificaciones instantáneas les dieron a las y los representantes de ventas la capacidad de hacer un seguimiento a sus prospectos mientras Care.com se posicionaba para ellos. Esto les ayudó a mover negocios más rápidamente y reducir la cantidad general de mensajes y llamadas que debían hacer.
Chris afirma: «esperamos que Sales Hub nos ayude a incrementar nuestros ingresos porque de esa manera nuestros agentes podrán alcanzar prospectos más rápido de lo que lo hacían antes».
Elizabeth concuerda: «Darle a un equipo de ventas herramientas para medir sus acciones lo hace mucho más capaz y establece una mentalidad de marketing, lo cual facilita y acelera la conversión de ventas».
Chris también vio el incremento en la tasa de respuesta desde que pudieron monitorizar el rendimiento de sus mensajes de email. «Los agentes más efectivos utilizan Sales Hub para hacer pruebas A/B en sus mensajes de correo electrónico. Pueden ver qué mensajes funcionan mejor y eligen los más indicados». Esta información también será útil para las y los líderes de equipo que haya ascendido.
«Desde una perspectiva de formación, los líderes de equipo tendrán la oportunidad de ver los hilos de correos electrónicos y ayudar a sus agentes a refinar estos mensajes para los abran».
El equipo de marketing implementa el software de HubSpot para expandirse
El equipo de Elizabeth se encuentra en proceso de implementar Marketing Hub. Ella tiene la confianza de que el software les ayudará a ella y a Chris a implementar una estrategia integral de ventas y marketing inbound que atraiga, convierta y cierre más negocios. Ven en Marketing Hub la oportunidad de crear sinergia con Sales Hub.
Antes de usar la plataforma de marketing de HubSpot, el equipo no se podía expandir porque estaba usando distintas herramientas que no se comunicaban entre sí. Elizabeth afirma, «Antes, armar una campaña de marketing era un proceso muy manual. Medir tomaba muchísimo tiempo porque había que tomar conjuntos de datos de diferentes sistemas. Ahora, con el software de HubSpot, todo se puede integrar de forma transparente para el equipo».
Elizabeth también ve los beneficios de tener marketing y ventas en el mismo equipo. «Es muy importante que haya sinergia entre los equipos de ventas y marketing porque dependen mucho uno del otro y que tengan una fuerte relación es vital para cualquier empresa B2B. Lograr esto es mucho más sencillo cuando tienes un sistema como el de HubSpot».
El equipo de marketing tiene como objetivo la generación de leads y el de ventas, la conversión de esos leads. Chris y Elizabeth sienten que la plataforma de marketing y ventas de HubSpot les ayudará a medir y superar ampliamente esos objetivos. El equipo de Elizabeth se encuentra en proceso de implementar Marketing Hub, con el respaldo de AWS.
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