Cambio de rumbo con el Programa de Partners de HubSpot
En 2015, la agencia de marketing suiza Storylead era popularmente conocida por producir contenido de excelente calidad. Sin embargo, sabía que el mercado estaba cambiando y que necesitaba aprovechar sus esfuerzos de manera más eficaz. Muchos de sus clientes solicitaban cada vez más contenido que tuviera un impacto medible en los resultados finales. El desafío era encontrar los sistemas adecuados para generarlos.
Según Steven Loepfe, fundador y socio gerente de la agencia, una conversación puso todo en perspectiva.
“Un colega de la industria perteneciente una agencia digital, que en ese momento era partner Gold de HubSpot, me mostró el gran valor que el software de HubSpot podría aportarnos. Nos resultaba clave que fuese un software todo en uno. Se adecuaba de manera perfecta a nuestro nuevo objetivo, que no era simplemente crear contenido para nuestros clientes, sino crear un sistema completo para garantizar un crecimiento más predecible”.
Steven comenzó a investigar en profundidad HubSpot y otras empresas de automatización del marketing, incluida Infusionsoft. Al final del periodo de evaluación, el software de HubSpot resultó el claro ganador. De hecho, el fundador de Storylead afirma que la decisión era “obvia”.
“HubSpot era una empresa en auge. Los capitalistas arriesgados invertían mucho en ella, y eso nos generó tranquilidad. El hecho de que otros profesionales estuviesen dispuestos a invertir dinero era la prueba que necesitábamos para revalidar nuestra decisión. También asistí al evento INBOUND en Boston, donde pude obtener un panorama completo de lo que nos permitiría lograr el Programa de Partners de HubSpot. Desde el principio estaba claro que el equipo de HubSpot haría todo lo posible para ayudarnos”.
El cambio del inbound marketing
El primer paso de Storylead fue transferir su sitio web al COS de HubSpot y establecer buyer personas para orientar su contenido de una manera más eficaz. Para ello, decidieron alejarse de prospectos tradicionales como “Marketing Mary” y “Esteban Empresa”.
“Muchas agencias se dirigían a esta clase de nuevos clientes potenciales y sabíamos que no podíamos competir repitiendo una y otra vez lo que decían los demás”, explica Steven. “El inbound marketing aún se encuentra en vías de desarrollo en los países europeos de habla alemana, por lo que queríamos agregar un aspecto educativo a nuestros buyer personas”.
“Uno de nuestros buyer personas es "Sven the Switcher", que ya tiene un software de automatización del marketing, pero no le genera los resultados que desea. Podemos hablar con él para demostrar el valor que puede ofrecerle el software de HubSpot. También tenemos a "Hesitant Hazel", que sabe que debe hacer algo, pero no sabe qué. Podemos presentar el método inbound y ofrecer una perspectiva completamente nueva”.
Storylead comenzó a dirigirse a esta clase de buyer personas con el contenido de las páginas de destino y mediante el blog, agregando llamadas a la acción para fomentar la interacción de los visitantes. Promociona sus productos en todas las redes sociales con la bandeja de entrada de las redes sociales y utiliza las características del SEO del software de HubSpot para aumentar el tráfico del sitio web. La agencia también utiliza HubSpot CRM y HubSpot Sales Pro, lo que otorgó mayor visibilidad de los clientes potenciales.
“Una de las mejores características del software de CRM es la pestaña Tratos, que nos permite consultar nuestro embudo de ventas completo con tan solo un vistazo. Realmente nos ayuda a que los tratos avancen por el pipeline y a generar ingresos”.
En solo unos meses, Storylead logró que sus primeros clientes adoptaran el software de HubSpot y los ayudó a implementar sus estrategias de marketing de una manera mucho más estructurada de lo que hubiera sido posible sin él.
“A nuestros clientes les alegra ver que nuestro esfuerzo genera un retorno de la inversión (ROI). No quieren recibir contenido porque sí, sino que buscan obtener leads y ventas. Con el software de HubSpot, podemos probar estrategias nuevas e implementar pruebas A/B para evaluar su desempeño. Luego, mediante el panel de analíticas de marketing, podemos mostrar a los clientes la eficacia de las acciones que llevamos a cabo”.
La historia continúa
Desde que se unió al Programa de Partners de HubSpot, Storylead ha aumentado sus oportunidades de venta en un 100% y ha obtenido una mejora en los ingresos del 67% gracias al inbound marketing. También se ha convertido en partner Gold de HubSpot y va por el buen camino para alcanzar el nivel Platinum en el próximo año.
Los clientes de la agencia están obteniendo resultados similares. Cuando una empresa trabaja con Storylead, el tráfico del sitio web suele mejorar entre un 50% y 80%, y las oportunidades de venta aumentan en un 100%. Una campaña reciente para worldofceramics.com generó más de 900 contactos y más de 700 oportunidades de venta en un plazo de 6 meses. Estos son los números que hacen que los clientes regresen y que la mayoría firme acuerdos de retención de entre 18 y 36 meses.
“Potencialmente, podríamos trabajar con los clientes por un plazo determinado, ya que creamos un sistema y ofrecemos la posibilidad de que obtengan resultados satisfactorios por sí solos”, explica Steven. “Pero vemos que 3 de cada 4 clientes prefieren que continuemos trabajando con ellos, ya sea para realizar mejoras mínimas o para comenzar otra campaña”.
El director general de Storylead estableció objetivos ambiciosos para los próximos años. El plan es duplicar el tamaño de la agencia, conseguir al menos un cliente con acuerdo de retención por mes y convertirse en partner Platinum antes de fin de año.
“El Programa de Partners de HubSpot revitalizó nuestro enfoque comercial y nos otorgó maneras de demostrar el ROI a los clientes. Recomiendo a otras agencias que lo prueben, ya que juntos podemos modificar la guía tradicional del marketing”.
