Optimizando la automatización del marketing
Rankmi tenía la dificultad de capturar orgánicamente leads a través de una estrategia inbound que potenciaran el crecimiento de la empresa. De hecho, las principales fuentes de generación de prospectos eran, principalmente, actividades outbound, como eventos de RR. HH., llamadas y envío de emails en frío; sin embargo, la empresa necesitaba otros recursos para impulsar el crecimiento ya que los esfuerzos de marketing se estaban estancando.
En busca de una solución acudieron a IDS Agency, partner de HubSpot, para que juntos mejoraran este panorama en donde, aproximadamente por mes, la empresa generaba menos de 700 visitas y 15 leads a través de fuentes orgánicas. Por lo tanto, se plantearon un objetivo en donde iban a focalizar sus esfuerzos en una estrategia de contenido y se apoyarían en la herramienta de SEO de HubSpot para aumentar el número de visitantes a 38.000 anuales, lo que supondría aproximadamente 77 clientes nuevos.
Nueve meses después de haber implementado el plan, Rankmi había logrado atraer a 12.626 visitantes orgánicos solamente durante el mes de noviembre, alcanzando así un 33% de su meta anual en apenas un mes.
Para renovar su estrategia SEO, empezaron por comprender a su buyer persona: una representación semi ficticia de su cliente ideal elaborada a partir de estudios de mercado y datos reales. Para ello, se plantearon preguntas como: «¿A qué desafíos se enfrentan los gerentes de RR. HH. hoy en día a la hora de evaluar el rendimiento de los empleados?». Gracias a esto, pudieron idear posibles soluciones a estos desafíos en su estrategia de contenido.
El buyer persona siempre en mente
Utilizando la herramienta SEO, Rankmi identificó temas específicos en los que les interesaba posicionarse en línea, creó contenido pilar en torno a ellos y utilizó la funcionalidad de blogs para crear los posts correspondientes. Así mismo, esta herramienta les permitió hacer un seguimiento del desempeño de cada tema tras la publicación de cada publicación para garantizar una mejora permanente de la estrategia de contenido a medida que se iba obteniendo información sobre lo que le interesaba al público.
Por ejemplo, para atender su nueva estrategia crearon contenido sobre los siguientes temas pilares:
1) «Tendencias en Gestión del desempeño»
2) «Cómo crear objetivos SMART para la gestión de desempeño»
3) «Modelos de gestión del desempeño en el sector»
En cada página del blog incluyeron un llamada a la acción (CTA), el cual dirigía los usuarios hacia la página pilar central, y crearon enlaces externos —backlinks— hacia este mismo recurso, lo que hizo que Google reconociera su autoridad y mejorara su rendimiento orgánico. También, incluyeron un formulario de descarga en la página pilar para captar “leads calientes” interesados en obtener más información.
Una vez que el contacto completaba y enviaba el formulario, recibía la oferta de contenido de la página pilar y procedía a ser inscrito en un workflow de nutrición. Los workflows enviaban los emails de marketing automáticamente y hacían el seguimiento correspondiente para persuadir al contacto y convertirlo en cliente.
Para lograr un desglose holístico del desempeño de esta estrategia, evaluaban su rendimiento usando la herramienta de campañas, en donde podía saber cuántos nuevos contactos se habían generado a partir del contenido pilar, cuántos habían sido influenciados por el contenido y cuántos se convirtieron en clientes. Tener un informe tan completo les ayudó a identificar y pulir acciones futuras.
«Al utilizar contenido de valor para el buyer persona, Rankmi se posicionó como líder intelectual del sector, ya que el contenido se comparte en redes sociales, en grupos relacionados con RR. HH., en charlas, eventos outbound y Google. Esto ayudó a la empresa a cerrar negocios con mayor rapidez, ya que había confianza en la marca, antes de la reunión de ventas» - Ranya Barakat, IDS Agency.
Para operar fuera de América Latina, tuvieron que tener en cuenta varios aspectos regionales. Por ejemplo, la investigación de palabras clave en esta latinoamérica no es tan clara como en Estados Unidos, por lo que para resolver este desafío, optimizaron su contenido para sus buyer personas independientemente de la región o el idioma.
Se centraron en redactar contenido útil y pertinente en torno a su tema pilar, por lo que la herramienta SEO no solo los ayudó a organizar su contenido, sino que también les brindó sugerencias de posibles temas acerca de los cuales escribir en función del volumen y la relación de las búsquedas mensuales. Además, para entregar una experiencia mucho más acertada también utilizaron la función de autocompletado de Google para entender mejor qué buscaba su audiencia.
Uno de los resultados de la labor de SEO de Rankmi y IDS fue la generación de 21 fragmentos destacados (Snippets) vinculados al contenido de la página pilar. Esto permitió que no solo estuviera presente en los fragmentos destacados de Google para la palabra clave, sino que también figurara en los dos lugares principales de las páginas de resultados del motor de búsqueda.
Gracias a HubSpot, Rankmi experimentó un crecimiento explosivo
En el transcurso de nueve meses, Rankmi fue testigo de un impresionante crecimiento en la cantidad de sesiones y leads nuevos provenientes de campañas de SEO. Las sesiones totales crecieron un 882% en nueve meses; la generación de leads aumentó un 645% en ese tiempo, lo que supuso unos 250 nuevos leads para la empresa en solo un mes. Las mejoras en el SEO inbound no solo contribuyeron con los esfuerzos de marketing, sino que también optimizaron el proceso de ventas para cerrar más negocios.
«Llevábamos tiempo leyendo sobre marketing de contenido. Queríamos probarlo, pero al ser una startup nos costaba mucho encontrar la manera de avanzar. Cuando supimos de la existencia de HubSpot, todas las piezas encajaron a la perfección. Fue lo que nos permitió concebir un plan concreto, impulsarlo mediante automatización y hacer crecer nuestro tráfico drásticamente. En solo unos meses, pasamos de hacer llamadas en frío a recibirlas, y todo gracias a HubSpot» - Enrique Besa, CEO
Rankmi continuará usando la herramienta de SEO para mejorar sus contenidos y adaptarse a los cambios del algoritmo de Google, a la vez que creará contenido nuevo que sea más adecuado para el posicionamiento orgánico. Otro factor que influyó en su éxito es que hicieron parte del programa de HubSpot for Startups, el cual facilitó varios beneficios.
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