El inbound marketing como herramienta para mejorar la comunicación
SNP, con sede principal en Alemania, lleva casi tres décadas ofreciendo tecnología valiosa a empresas líderes de la industria. Con 30 sucursales en todo el mundo y clientes multinacionales de primer nivel, sabía que su estrategia de marketing online debía cambiar para estar a la altura de su propio éxito. Sin embargo, las soluciones puntuales limitadas que utilizaba no le permitían crecer."MailChimp nos ayudaba con los envíos masivos de correos electrónicos y usábamos Google Analytics, pero obviamente no eran suficientes para crear campañas integrales y eficaces. Debía hacer el seguimiento de las oportunidades de venta manualmente, lo que resultaba ineficiente y una pérdida de tiempo. Quería automatizar las conversaciones que estábamos teniendo con nuestros prospectos, desde el primer contacto hasta que estaban preparados para pasar al departamento de ventas", explica Dennis Krieger, director general de marketing digital de SNP.
SNP comenzó a investigar herramientas de automatización del marketing y, después de una serie de negociaciones, cerró un acuerdo con Eloqua. Sin embargo, Dennis y su equipo pronto se dieron cuenta de que el software de Eloqua era difícil de utilizar, demasiado complejo y poco eficiente. Por eso, se puso a buscar rápidamente una alternativa que ayudara a SNP a lograr buenos resultados a corto plazo.
Cuando Dennis descubrió el software de HubSpot en un congreso, quedó sorprendido.
“HubSpot era exactamente lo que necesitábamos. Era fácil de utilizar y nos permitiría dirigirnos a nuestros diferentes buyer personas de una manera personalizada.Además, me gustaba el hecho de que HubSpot fuese la empresa líder en la metodología inbound. Desde el comienzo, estaba claro que recibiríamos toda la asistencia técnica necesaria para obtener los mejores resultados".
El equipo tomó la decisión, y SNP cambió al software de HubSpot en 2015.
Campañas que conservan el interés de las oportunidades de venta
SNP usa el software de HubSpot para crear campañas de marketing bien integradas que satisfagan las necesidades de sus diversos buyer personas.
“Hemos centralizado todas nuestras publicaciones de redes sociales gracias a la Bandeja de Entrada de las Redes Sociales y hemos configurado la herramienta Páginas de Destino en función de nuestro contenido, que incluye videos, guías de buenas prácticas y documentos informativos. Una vez que las oportunidades de venta comienzan a interactuar con nosotros, las incluimos en Workflows y las nutrimos con correos electrónicos que son relevantes para sus intereses y para la etapa del pipeline en la que se encuentran. Poder administrar todas nuestras acciones desde una única herramienta nos permite ahorrar mucho tiempo y, gracias a las Herramientas de Analíticas de HubSpot Marketing, podemos medir la eficacia de cada acción".
Dennis afirma que la asistencia técnica que ofrece HubSpot permitió a SNP implementar la metodología inbound con éxito, y continúa refinando su estrategia utilizando los recursos disponibles de HubSpot Academy.
"Si alguna vez queremos probar algo nuevo, HubSpot Academy es nuestro punto de partida. Cuenta con guías completas acerca de una amplia variedad de temas en las que solemos encontrar fácilmente lo que necesitamos. Nuestra mánager del éxito del cliente de HubSpot también nos brinda ayuda muy valiosa. Tiene respuestas hasta para nuestras preguntas más complicadas y está siempre disponible para ayudarnos".
Crecimiento exponencial de las métricas clave
Desde que adoptó HubSpot, SNP ha obtenido resultados extraordinarios. El tráfico orgánico del sitio web se multiplicó por 10 y las oportunidades de venta aumentaron 69 veces.
“Estamos aprovechando al máximo el potencial que ofrecen estas oportunidades de venta nutriéndolas con campañas altamente específicas que se evalúan de manera constante. Nos damos cuenta de que vamos por el buen camino. Por ejemplo, los correos electrónicos dirigidos a nuestro mercado de habla alemana tienen una tasa de apertura del 30% y una tasa de clickthrough del 5%", explica Dennis.
Los efectos de los esfuerzos inbound de la empresa también se traducen en el balance general, ya que sus ingresos representan ahora más del doble.
“Esto se debe a la calidad de las oportunidades que brindamos a nuestros representante de ventas. Sus reuniones son más satisfactorias porque los prospectos ya tienen una relación con nosotros”.
El objetivo a largo plazo de SNP es definir el estándar de la industria para la transformación empresarial basada en software, y Dennis está convencido de que el software de HubSpot ayudará a lograrlo.
"Nos permite servir a nuestros clientes de la mejor manera. Hemos automatizado nuestro pipeline de marketing y estamos dando a nuestras oportunidades de venta el contenido que necesitan, cuando lo necesitan. Nuestra marca está acaparando más atención y, en última instancia, estamos recibiendo más pedidos. Sin lugar a dudas, esto se debe al software de HubSpot".
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