Expandiendo el comercio electrónico en América Latina
Tiendanube es una de las principales soluciones de e-commerce para emprendedores que buscan vender sus productos o servicios a través de internet. Actualmente tienen presencia en América Latina, con más de 90.000 tiendas activas que utilizan sus soluciones gracias a que reúne todas las soluciones para las necesidades más trascendentales de un comerciante en una misma herramienta. Con ella, un emprendedor es capaz de integrar productos, pagos e incluso envíos desde diferentes canales de venta, como las redes sociales o marketplaces.
Con operaciones en Argentina, Brasil y México, Tiendanube tenía una gran dificultad: hacer que Marketing y Ventas se alinearan y tuvieran una sinergia juntos. El escenario era sencillo: cada departamento utilizaba las herramientas que mejor solucionaban sus necesidades. Como consecuencia, la empresa adquirió muchas plataformas, que resultó en ninguna (o poca) integración, desorganización y poca comunicación entre las áreas.
«El desafío principal era la integración entre dos áreas: Ventas y Marketing. Estábamos divididos entre herramientas que solo servían a una u otra área, tener tantas plataformas resultaba en desorganización y poca comunicación » Bruno Fernandes, Global Growth Director
A partir de este momento, Tiendanube comenzó a buscar en el mercado soluciones que pudieran gestionar varios sectores en una misma interfaz, sin tantos inconvenientes.
La búsqueda de software de integración
En esta misión, los profesionales de Tiendanube encontraron una de las soluciones más populares del mercado: HubSpot. Fue exactamente así como a partir de las indicaciones de otros profesionales de la industria, la empresa encontró un software completo que les iba a permitir tener la integración que tanto buscaban. La reputación de la marca y el uso de esta solución implementada en empresas líderes de la industria hicieron que la compañía confiara aún más en HubSpot.
Otro factor relevante que marcó una gran diferencia en relación a otras soluciones del mercado, fue que la empresa no quería realizar la migración de toda su información y datos de una plataforma a otra dado que en otra oportunidad esto terminó causando un problema de organización en el día a día de los profesionales de Tiendanube.
« Tuvimos experiencias previas en las que migramos toda nuestra información, pero generaron más problemas que soluciones, lo que fue frustrante. Para esta ocasión, lo que teníamos claro era que queríamos algo seguro, fácil e integrador por lo que HubSpot siempre fue nuestra opción número uno. » Bruno Fernandes, Global Growth Director
Uniendo este escenario con todo el historial, la confianza que proporciona HubSpot y la posibilidad de solucionar su principal necesidad, además de querer optimizar sus procesos de generación de demanda, la empresa pudo tomar una decisión más fácil.
Implementando el Inbound Marketing en HubSpot
Con su base de más de 90.000 clientes en toda América Latina Tiendanube reconocía que su proceso interno en cada área ya era bastante eficiente. Sin embargo, lo que hacía falta era la integración entre las diferentes áreas para que, en el día a día, esto generara más oportunidades de negocio y un mejor servicio a sus clientes.
En Marketing, el flujo de trabajo sigue siendo similar al de antes, pero la gestión ha cambiado. La generación de leads, por ejemplo, no representaba un problema como tal, sino que la necesidad que existía recaía en el seguimiento de estos contactos y el momento adecuado para compartirlos con el equipo de ventas.
Gracias a HubSpot, hoy el equipo poseé un mayor control del Recorrido de Compra de sus emprendedores, entienden cómo su audiencia está interactuando con sus activos de marketing y cómo pueden mejorar este proceso.
« Si hay un lead empresarial, podemos saber si el primer contacto que se tuvo con esa persona fue a través de un contenido en el blog y cómo siguió en su camino, en qué momentos podemos mejorar, entre otros aspectos positivos.» Bruno Fernandes, Global Growth Director
Del Marketing Hub, la funcionalidad más destacada ha sido la de email marketing, pues es el principal canal de contacto con sus leads y gracias a ella han podido implementar campañas de nutrición para contactos que aún se encuentran en etapas tempranas del Recorrido de Compra. Así mismo, la herramienta de blog ha sido estratégica para el equipo de México ya que les ha permitido construir la base de datos en este país.
Este Hub también les ha permitido automatizar varios de sus procesos, garantizando una mayor eficiencia y productividad para todo el equipo. Entre ellos se encuentran:
- El seguimiento de los nuevos suscriptores con un flujo de bienvenida;
- La creación de contenidos descargables con flujos de agradecimiento con la oferta;
- Actualización de propiedades como: etapa del ciclo vital, idioma preferido y Buyer Persona.
Como tal el proceso no ha cambiado. Sin embargo, ahora cuentan con las herramientas propias para obtener los datos necesarios y analizarlos de manera más eficiente. Esto se ha convertido en un proceso mucho más eficaz y práctico. Además, hoy en día pueden ayudar a más equipos y establecer más sinergias.
Usando los datos para realizar ventas más estratégicas
En el área de ventas, los procesos también se mantienen igual: se apoyan en los resultados de la implementación de la metodología Inbound y Outbound. Los leads que llegan de manera Inbound y son identificados como “calificados” y marcados como oportunidades de negocio, se derivan al equipo, quienes llevan a cabo un procedimiento específico de acuerdo a sus características y necesidades.
Por su parte, la estrategia Outbound está liderada por el equipo especializado en datos para buscar emprendedores potenciales con el perfil de cliente empresarial y a quienes le harán un seguimiento diferente, lo que requiere un esfuerzo más proactivo.
Gracias a la información que encuentran en el CRM de HubSpot, han podido personalizar estas interacciones y ejecutar acciones más precisas, como tener en un mismo lugar toda la actividad de sus contactos (como visualizaciones, conversiones u origen). Además, otro beneficio que han encontrado en Sales Hub es la visibilidad inmediata de informes y métricas, lo que les permite evaluar el desempeño de campañas, reportes de ventas e información estratégica para entender qué funciona, qué puede mejorarse y tomar las mejores decisiones con los datos correctos.
« Diríamos que la parte de visibilidad en cuanto métricas y medición de las campañas de nurturing, newsletters y flujos automatizados, sin duda, nos ha ayudado a entender qué tipo de acciones y/o campañas funcionan y cuáles no. » Bruno Fernandes, Global Growth Director
Crecimiento escalado
Tienda Nube comenzó a tener un crecimiento escalado en la región:
- Crecimiento de suscriptores. La base de datos de Tiendanube aumentó un 900% en menos de 6 meses.
- Leads orgánicos. Aumentó, en la generación semanal de leads orgánicos, del 300%.
- Éxito en las campañas de nutrición. Un 200% de crecimiento en la generación de leads de mejor calidad, gracias a la estrategia de segmentación.
- Aumento en la demanda de solicitud de trials en México y Argentina
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