En busca del software adecuado para crecer
Cuando Taka Takeuchi se convirtió en director de marketing digital sénior de la filial de Casio en Reino Unido, su principal objetivo era ayudar a su equipo a adaptarse a los cambios y mejorar su eficiencia. Ya habían comenzado a usar la metodología inbound, pero Takeuchi estaba convencido de que podrían lograr incluso mejores resultados con las herramientas correctas.
"Teníamos un sistema de CRM creado específicamente para nuestra empresa, pero no se adaptaba a las necesidades tan cambiantes de nuestros representantes de ventas y tampoco nos ofrecía un panorama claro del recorrido del comprador. En ese momento, usábamos Eloqua como plataforma de automatización del marketing, pero era difícil de usar e ineficiente para un equipo de marketing pequeño. No tenía ninguna duda de que necesitábamos cambiar a un producto que nos ayudara a alcanzar resultados con rapidez, además de adquirir un CRM moderno".
En un caso concreto del inbound en acción, Takeuchi descubrió HubSpot mientras buscaba inspiración de marketing digital en Internet.
"Veía artículos de HubSpot todo el tiempo que, inconscientemente, se me quedaron en la memoria. Cuando comenzamos a buscar distintas plataformas, el sitio web de HubSpot fue el primero que me vino a la mente".
Taka también evaluó Marketo, pero finalmente decidió que el software de HubSpot era una solución más completa e integral.
"El software de HubSpot era la solución que mejor se adaptaba a nuestras necesidades y posibilidades. Era fácil de usar, lo que era muy importante ya que necesitábamos comenzar de inmediato, y la asistencia que ofrecía era excepcional. Mi equipo podía recurrir a un punto de acceso unificado para obtener ayuda y consejos al instante sobre preguntas técnicas y relacionadas con la metodología, y eso es una ventaja que ninguna otra solución ofrece".
Otro de los grandes puntos a favor de HubSpot es su Growth Stack (la combinación de HubSpot Sales, Marketing y CRM).
"Gracias a esta poderosa combinación, podemos dar un seguimiento completo a los prospectos, desde el primer contacto hasta el cierre del negocio. Fue una decisión muy fácil, ynos unimos a HubSpot en 2016".
Un primer año muy productivo
La primera tarea importante era migrar los datos que Casio almacenaba en Eloqua y su sistema de CRM al software de HubSpot. Según explica Taka, gracias a la ayuda del equipo de Incorporación Avanzada de HubSpot, el proceso fue relativamente simple.
"Teníamos que transferir contactos, campos personalizados y negocios, y actualizar muchos datos antes de hacer el traspaso. El equipo de HubSpot nos ayudó a configurar el software de manera que se adapte a nuestra empresa y mejore nuestros procesos a medida que avanzamos. En solo cuatro semanas, todo estaba listo".
El próximo paso era usar el software de HubSpot para crear el recorrido del comprador. El departamento de marketing elaboró páginas de destino para su contenido, que incluía simuladores, preguntas frecuentes, guías del usuario y tutoriales en video, y también creó llamadas a la acción inteligentes y formularios para convencer a los visitantes de que compartan su información con la empresa.
"Cuando eso sucede, introducimos esos contactos en workflows automatizados y los nutrimos con correos electrónicos relevantes en función de sus intereses. Eso nos permitió ahorrar mucho tiempo. Si un contacto lleva a cabo una acción significativa como, por ejemplo, descargar un determinado tipo de contenido, no tenemos que preocuparnos por darle seguimiento, ya que eso ocurrirá de manera automática".
Casio cuenta con divisiones B2B y B2C, y utiliza el software de HubSpot para abordar sus prioridades diferentes.
"En cuanto a la división B2B, uno de nuestros principales problemas era que descubríamos oportunidades de venta de calidad y, cuando las transferíamos al equipo de ventas, muchas parecían perderse en el camino. Gracias a HubSpot CRM, eso ya es parte del pasado; ahora podemos ver exactamente qué sucede con cada prospecto. Si bien el sector B2C es un mercado más masivo, queríamos asegurarnos de que todos los clientes potenciales sintieran que tienen una relación personal con nuestra marca. Por eso, comenzamos a usar características como Listas Inteligentes y Pruebas A/B".
Antes de unirse a HubSpot, el equipo de marketing de Casio tenía dificultades para concentrarse en sus actividades más valiosas. Ahora, la empresa usa las Herramientas de Analíticas de Marketing e Informes para descubrir exactamente dónde deben centrar sus esfuerzos y así poder demostrar el ROI de sus actividades.
"Tenemos una alineación mucho mayor con los representantes de ventas. El equipo del sector de calculadoras usa HubSpot Sales Pro, especialmente la característica Notificaciones, que les envía una notificación cada vez que una oportunidad de venta abre o hace clic en uno de sus correos".
Taka cuenta que la asistencia de HubSpot, tanto online como offline, ha superado todas sus expectativas.
"En el área de marketing, usamos los recursos gratuitos de HubSpot Academy en todo momento y todos hemos completado la Certificación Inbound. Nuestro equipo quedó maravillado con lo accesibles que son todos los profesionales de HubSpot: si alguien tiene una pregunta, lo único que debe hacer es una llamada y obtendrá la respuesta en cuestión de minutos.Además, trabajamos con los servicios premier de HubSpot y nuestro asesor realmente comprende nuestro negocio y los objetivos que queremos lograr. Al principio, nos enseñaba a aplicar las buenas prácticas y nos acompañaba en el proceso, pero ahora nos ayuda en gran medida a explorar todos los resultados que podemos obtener con el software".
Mejores resultados con HubSpot
Casio ha logrado excelentes resultados en un breve periodo: el tráfico de su sitio web aumentó un 12% y sus oportunidades de venta, un 496%.
"Lo mejor de estos incrementos es saber que están directamente relacionados con el esfuerzo de nuestro equipo de marketing. Por ejemplo, cada vez que enviamos un boletín de noticias, las visitas al sitio web aumentan un 90% durante los días siguientes. También estamos muy satisfechos con la tasa de apertura de correos electrónicos, que hoy en día es de aproximadamente un 40%".
Taka afirma que la calidad de las oportunidades de venta también ha mejorado.
"Hemos creado CTA relevantes para nuestros distintos buyer personas, por lo que ahora sabemos que cuando alguien se registra para una demostración o un evento, es probable que esté genuinamente interesado".
Esas oportunidades de venta de mejor calidad representan grandes beneficios para el departamento de ventas de Casio (los ingresos han aumentado un 9% en total).
"Nuestra división de calculadoras es la que presentó mejores resultados. Nuestras ventas crecieron un 26% desde que comenzamos a usar HubSpot".
Taka desea que la colaboración entre Casio y HubSpot sea duradera y ya ha recomendado el software a colegas de marketing en otras empresas.
"Es una manera sencilla de crear una cultura en la que los usuarios piensen en el recorrido del comprador, desde la etapa de reconocimiento hasta el cierre del negocio. La realidad cambia constantemente para las empresas de todos los tamaños; ya no es suficiente esperar una comunicación eficaz entre tus equipos de marketing y ventas. Gracias al software de HubSpot, todos son responsables y se aprovecha cada oportunidad.
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