Las llamadas en frío afectan la moral del equipo
Tradicionalmente en Haverford Systems, el equipo de ventas se dirigía a las oportunidades de venta y los clientes de manera manual a través de las «llamadas en frío», y gestionaban el recorrido del cliente de principio a fin.
En la transición de Conference Room Systems hacia el espacio de ecommerce, la ayuda de Google AdWords y PPC resultó en que las llamadas en frío fueran cada vez menos necesarias. Estos canales online impulsaban grandes volúmenes de tráfico, aunque no necesariamente capturaban oportunidades de venta ni utilizaban el remarketing para los clientes potenciales.
Para su equipo de ventas, mantener una carga de trabajo adecuada de forma eficaz era una tarea casi imposible debido al ingreso de nuevos clientes. Al mismo tiempo, comenzaron a ver que la eficacia de las llamadas en frío perdía valor cuando se enfrentaban a clientes con oportunidades de ventas cruzadas o ventas adicionales. Paul Richards, Director de desarrollo comercial y alianzas estratégicas, dice que «era difícil mantener la motivación de nuestro equipo de ventas cuando nuestra única fuente de oportunidades de venta eran las llamadas en frío, que implicaban rechazos frecuentes».
Para abordar este problema, su equipo de marketing produjo algunas ofertas digitales interesantes para el mercado «hazlo tú mismo» en constante crecimiento, ya que no contaban con las capacidades analíticas para ver cuáles de las ofertas que realizaban eran las que convertían a las oportunidades de venta calificadas para las ventas.
El equipo de liderazgo ejecutivo en CRS sabía que tenían que cambiar, porque las llamadas en frío eran cada vez menos eficaces y los esfuerzos de marketing basados en el «boca a boca» ya no eran una solución sustentable a largo plazo para aumentar el crecimiento de su empresa.
De cero inbound al éxito inbound
Al seguir el blog de marketing de HubSpot durante muchos años, el equipo de liderazgo de CRS ya sentía una alineación natural con el inbound marketing. Con la debida diligencia, consideraron opciones como Vocus y Marketo, pero creían que la plataforma de HubSpot no solo era la más intuitiva, sino que también era lo suficientemente potente para seguir avanzando y así poder cumplir sus demandas comerciales en constante crecimiento.
En 2014, CRS adoptó el software de marketing todo en uno de HubSpot e inmediatamente pudo aprovechar la metodología de inbound marketing creando contenido de primera calidad para su audiencia objetivo. Esto supuso un gran cambio en el modo de dirigirse a su mercado y en la manera de comunicarse con sus clientes.
Paul cuenta un cambio impresionante: «Cuando empezamos, nuestra lista de contactos era de cero, ¡pero en apenas un año utilizando HubSpot llegamos a 9.000! Descubrimos que las tasas de conversión de nuestra página de destino eran superiores al promedio de la industria porque nuestro nicho de tecnología audiovisual no tenía los suficientes materiales educativos. Cuando los clientes potenciales veían el valor del contenido que ofrecíamos, mostraban mucho interés por saber más sobre CRS».
Unos de los aspectos más importantes de la combinación de marketing de CRS es su integración del carro de compras. CRS usa la plataforma de ecommerce Volusion, que permite el remarketing de clientes en función de la información relacionada con los productos comprados o abandonados en el carro de la compra. Richards explica «una vez que integramos Volusion con HubSpot, vimos un aumento increíble en la tasa de clics en nuestras campañas de email marketing, ya que, de repente, los mensajes eran más relevantes para nuestros lectores. Nuestros correos electrónicos ahora contienen información relacionada con los historiales de compra recientes de nuestros clientes y, gracias a eso, ahora tenemos más oportunidades de ventas adicionales que nunca».
La imagen anterior se toma del registro de contactos de CRS y Paul puede ver la información de transacciones recientes importantes.
¿Qué sigue?
Conference Room Systems planea mejorar su sitio web a través de la tecnología de contenido inteligente de HubSpot. «Un consejo que le daría a cualquier usuario nuevo de HubSpot es que comience a reunir información sobre los buyer personas en cada formulario de HubSpot. Incluso si no tienes un plan para usar esos datos en este momento, sin duda necesitarás esa información en el futuro para aprovechar al máximo todas las funciones excelentes de HubSpot».
Un sector donde ya ven grandes resultados a través del uso del contenido inteligente es en su página de inicio. Al presentar CTA dirigidas a los distintos buyer personas, como «Agustín Audiovisual» y «Paula Pequeña Empresa», comenzaron a ver un aumento de las interacciones y en la cantidad de tiempo empleado para explorar su sitio web.
«Literalmente, HubSpot ayudó a nuestra empresa a duplicar su tamaño en un año, en parte gracias a un cambio en la cultura de nuestro departamento de ventas y, principalmente, gracias al poder de su intuitiva plataforma. En 2014, CRS ya había duplicado su volumen de ventas sin necesidad de contratar más personal de ventas. HubSpot es la herramienta clave para que nuestro equipo pueda avanzar, para automatizar nuestro embudo de ventas y para aumentar las interacciones con los clientes importantes».
De cara al futuro, el equipo de CRS está muy ilusionado por promover sus esfuerzos de venta con la adopción de la CRM de HubSpot. «La CRM de ventas fue un complemento excelente para nuestra empresa que no esperábamos cuando compramos el sistema de marketing», dice Paul. «Además de ser gratuita, estamos encantados con su completa integración con nuestra plataforma de marketing, y nuestro embudo de ventas construido recientemente nunca ha sido tan eficaz».
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